Wow. Zeggen ze dat nou echt?

Bijna iedereen in het sales vak zal in eerste instantie denken… dit heeft geen betrekking op mij. Ik stel zoveel vragen (als dat is wat ze bedoelen tenminste). Elke verkoper krijgt, zelfs in de meest basis verkooptraining, duidelijk mee dat vragen stellen een essentieel onderdeel van verkopen is. Je wilt immers informatie hebben en tegelijkertijd voelt de potentiele klant zich nog gehoord ook.

Toch blijkt in de praktijk vaak, vooral uit feedback van ‘de andere kant’ (de potentiele klant) dat verkopers hierin veel te winnen hebben. Verkopers stellen nog altijd voor vragen met hun continue einddoel in zicht, en handelen teveel met een dubbele agenda. Daarom vandaag wat aandacht voor het stellen van vragen, de vormen waarin dat kan en een aantal duidelijke don’ts.

1. De juiste vraag

Het lijkt een open deur, maar weet je eigenlijk wel welke vraag je moet stellen? Dat begint ermee om te weten wat je eigenlijk wilt bereiken met je vraag. Wil je specifieke informatie vergaren? Wil je expertise tonen? Wil je proberen aandacht te verleggen of een actie uitlokken.

Afhankelijk van je doel zijn er wel 20 vragen te bedenken, maar stel ze goed, gericht en op het juiste moment.

2. Je vraagstelling

Een logische verbinding met punt 1 is de vraagstelling.

In het land der communicatie zijn er tal van verschillende type vragen die allemaal een ander effect of doel dienen. Het bewust toepassen daarvan is niet eenvoudig en je moet te allen tijde voorkomen dat je een spelletje speelt, maar enige kennis van vraagstellingsvormen en hun effect is zeker op zijn plaats:

• Inventarisatievragen -> pragmatisch van aard en vaak herkenbaar aan wie, wat, wanneer, hoe en welk.
• Waardevrije vragen -> vragen die je gesprekspartner de kans geven om vrij een eigen invulling/verhaal te vertellen. Dit werkt vaak goed bij een vergroten van een gevoel van binding en vertrouwen.
• Columbovragen à voelt soms manipulatief, maar zit vooral in timing. Dit gaat vooral om het stellen van vragen die tot antwoorden leiden die iemand normaal niet zo snel prijs geeft. Het nog even een vraag stellen bij het naar buiten lopen bijvoorbeeld, wanneer iemand niet bedacht is op een dergelijke vraag.

3. Je mond houden

Inherent aan het stellen van een vraag met een zeer specifiek doel waarbij je eigenlijk het liefst zelf beide kanten van de conversatie zou vullen, is het gebrek aan rust en stilte. Heb je een vraag gesteld, houd dan je mond. Voor tenminste 5 seconden, misschien zelfs langer, moet je gesprekspartner de ruimte krijgen om een antwoord te kunnen geven. En een wat langere stilte zorgt ervoor dat hij/zij ook een bepaalde verplichting voelt om in elk geval iets te zeggen.

Laat je niet verleiden tot aanvullende vragen of suggestieve richtlijnen om het antwoord voor je gesprekspartner in te vullen. Stel een vraag, houd je mond en luister.   

Tijdens onze NIMA Sales  opleidingen is er vanzelfsprekend aandacht voor technieken zoals bovenstaand.  

Bekijk nu ons cursusaanbod.