Wanneer “sales” volledig wordt plat geslagen, gaat het in de basis over ‘dingen verkopen’. Dingen kun je verkopen aan klanten die jou nog helemaal niet kennen. Je kunt ook dingen verkopen aan mensen die je wel kennen, maar nog nooit bij je gekocht hebben. Je kunt ook verkopen aan mensen die al eerder bij je gekocht hebben en opnieuw willen kopen, of iets nieuws uit je assortiment willen kopen. Pretty straight forward toch?

Zoals je al voelde aankomen is ons mooie vak niet zo glashelder. Daarom in ons blog wat inzichten om te delen; inzichten die de ruggengraat vormen van onze NIMA Sales B opleiding en die bewezen HET verschil hebben gemaakt in de salesorganisatie van vele bedrijven.

Sales Activity Management

Hoewel veel bedrijven echt wel cijfermatig, doelmatig en actiegericht keuzes proberen te maken in hun Sales Management, blijven veel issues een terugkerend thema: Hoe haal je je targets? Hoe zorg je voor die nieuwe klanten en behoud jij de omzet (of zorgt voor groei bij bestaande klanten)?

Hoewel het zulke key kwesties zijn, vraagt het beantwoorden en vaststellen van een daadwerkelijk gericht aanpak (Sales Activity Management) echt een kritische blik naar het eigen team en de inspanningen die worden verricht en op welk vlak.

Die nauwe balans in wat toch al een scherpe, fluïde markt is, is een uitdaging die een sales manager wel aan wil. De aandacht voor Sales Activity Management is inmiddels ook wel degelijk een noodzaak geworden:

• Klanten staat onder druk en zijn kritischer dan ooit
• Bestaande klanten vragen aandacht
• De vraag naar ‘nieuw’ en ‘anders’ is de afgelopen jaren alleen maar toegenomen (druk op bestaande concepten)
• Saleskosten stijgen
• Veel kennis en transparantie onder klanten (wat overstappen eenvoudiger maakt).

Bestaande klanten versus nieuwe klanten

De strategie van organisaties in deze opzet (bestaand versus nieuw) varieert per organisatie. Dat kan komen door het type business dat je hebt of het type product/dienst dat je levert. Maar naast dat moet het eigenlijk een kwestie van doordacht rekenwerk en bewuste keuzes;

• Hoeveel tijd besteedt je salesteam aan het werven van nieuwe klanten (van start tot handtekening)?
• Heb je feitelijk inzicht in de slaagkans van commerciële bezoeken van bestaand versus nieuw?
• Heb je feitelijk inzicht in conversie ratio’s en daadwerkelijk een visie op effectiviteit?
• Heb je helder waar het succes van de onderneming zit?

Omdat Sales Activity Management daadwerkelijk een noodzakelijk punt van aandacht is, staat het als ruggengraat van NIMA Sales B centraal.

Natuurlijk vertellen we je graag over wat je kunt en mag verwachten. Kom in contact met ons team.