Binnen verkooptrainingen kennen we tal van aspecten die het verschil maken in het (gebrek aan) verkoopsucces; van communicatie en lichaamstaal, tot het pareren van bezwaren, het maken van een connectie tot het samenstellen van het juiste aanbod.

Strikt genomen zijn al die elementen natuurlijk van belang. Daarom komen die in onze NIMA Sales verkooptrainingen ook aan bod zodat je praktisch en theoretisch leert hoe je de juiste stappen neemt.

Een offerte schrijven is echter een vak apart. Een winnende offerte schrijven helemaal.

Daarom in ons blog van vandaag de aandacht op het verschil tussen een succesvolle en falende offerte en de managementtraining die we daarop aanbieden.

De prijslijst

In 9 van de 10 gevallen vind je in de markt vooral offertes die niets meer zijn dan een prijslijst met een voor- en achterkant en mogelijk een introducerende tekst.

Hoewel dat in sommige marktsegmenten al jaren zo loopt en dus normaal lijkt, win je daar de oorlog niet mee.

De grote valkuil bij dit soort offertes is namelijk dat je de klant geen andere keuze geeft dan in te gaan op één element: PRIJS.

En wanneer jouw USP’s zich op veel vlakken richten, maar niet op prijs, maak je het jezelf behoorlijk lastig.

Voorkom dus dat je offerte alleen om euro’s draait en daarmee automatisch de klant op het element ‘prijs’ laat oriënteren.

Maak ruimte voor de zaken die jouw organisatie boven de rest verheffen, die een positieve invloed hebben op de mogelijke keuze van je klant buiten prijs.

Jij versus de concurrent

Hoewel het aanhalen van USP’s (Unique Selling Points) soms een beetje een ‘been-there-done-that’ gevoel geeft, is het juist in de fase van de offrering en het bespreken van die offerte van groot belang.

Wanneer je wilt dat de focus niet op prijs en prijslijsten ligt, moet die aandacht ergens anders heen, namelijk de zaken die jou onderscheiden (in elk geval in deze offerte) van de concurrerende partijen die een aanbod doen. Zelfs als je niet weet welke partijen meedingen, kun je wel bedenken waarom jouw aanbod voor de klant beter zou zijn dan die van de concurrent (buiten prijs).

• Wat biedt jouw organisatie wat een concurrent mogelijk niet heeft?
• Waarin zitten naast prijsvoordelen voor de klant (en dit kan breed zijn; van continuïteit en zekerheid in partnership, tot kostenbesparingen, van grandioze service tot een interessant supportpatroon)

Weten hoe je een echt succesvolle offerte schrijft? Je leert het in de sessie ‘winnende offerte schrijven’.

De klant

Vergis je niet in het feit dat, ook al ben je zo ver gekomen dat je een offerte mag uitbrengen, de klant nog steeds centraal staat.

Je bent tot dit punt gekomen door een bepaalde mate van succes in je voorgaande gesprekken.

Een valkuil bij veel, veelal redelijk ervaren salespersonen, is dat wanneer we eenmaal dit punt hebben bereikt (gevoel van succes) het gaat om wat JIJ te bieden hebt aan de klant, in plaats van de mindset die de wens van de klant centraal stelt.

Waarom is een klant in je geïnteresseerd, hoe ben je daar gekomen en hoe help je diegene tot het maken van de keuze om voor jouw bedrijf te kiezen?

Wat betekent dat voor je aanbod, je verwoording, je productkeuze en je uitleg?

Trainingssessie: Winnende offerte schrijven

In de training ‘winnende offerte schrijven’ staat de offerte als onderdeel van het verkoopproces centraal. Met concrete en pragmatische insteek leer je hoe je je huidige offertetechniek professionaliseert voor een groter, meetbaar verkoopsucces.

Deze training is geschikt voor een brede doelgroep die te maken heeft met het uitbrengen van offertes; de professionaliseringsslag van die offerte is de gemeenschappelijke factor die binnendienstmedewerkers, ZZP-ers, accountmanager en verkoopleiders allemaal bindt.

Bekijk het programma hier >