In onze verkooptrainingen NIMA Sales leer je alle facetten van het verkoopvak. Daarbij is veel aandacht voor een sterke theoretische basis, maar is het minstens zo belangrijk dat je een gedegen verkoopgesprek kunt voeren.

Het beeld van de slikke verkoper die vooral tegen de klant praat in plaats van met, is een gruwel voor veel potentiele klanten in vrijwel elke branche. Of dit nu om particulieren gaat bij de aanschaf van een auto, of bij een B2B contact in de zakelijke dienstverlening.

Hoe weet je wanneer je je mond moet houden in een verkoopgesprek, en op de momenten DAT je spreekt, hoe maak je dan je boodschap kristalhelder en zorg je dat die aankomt?

Spreken is zilver…

Een goede verkoper is niet bang om te spreken, heeft het vermogen zich goed verbaal te uiten en kan op een juiste manier uitleggen wat hij of zij bedoelt. Dat spreken belangrijk is in een succesvol verkoopgesprek is dus duidelijk. En dat het belangrijk is om technieken van dat gesprek te voeren, ook.

(Daarom vind je het verkoopgesprek ook terug als een belangrijk programma-onderdeel in onze NIMA Sales opleidingen)

Toch is het luisterstuk van je training net zo belangrijk. En hoewel veel verkopers (in spé) dat in theorie prima weten, blijken verkopers in praktijk toch snel te vervallen in veel praten en vooral in onvoldoende ruimte laten voor de ander. Enerzijds misschien uit angst voor een ‘nee’ of kritische vraag, anderzijds omdat we een sterke neiging hebben de controle te houden over het gesprek. En ook DAT is niet per definitie erg, maar dat bereik je effectiever op een andere manier.

De kracht van luisteren

Luisteren, goed luisteren, zorgt ervoor dat je een aantal belangrijke voordelen leert benutten die de uitkomst van je gesprek sterk beïnvloeden. En nogmaals, hoewel je het in theorie mogelijk wel snapt, is de praktijk vaak een stuk lastiger.

• Goed luisteren stelt je in staat om informatie te verkrijgen die belangrijk is voor het doorlopen van het inkoopproces van je potentiele klant. Welke mogelijke bezwaren of valkuilen hoor je, wat houdt een klant mogelijk tegen of waar liggen de kansen om je verkoop breder te trekken?

• Luisteren zorgt ervoor dat je gesprekspartner weet dat hij of zij serieus genomen wordt, wat belangrijk is voor de gunning en het goede gevoel bij jou als mens en zakelijk contact.

• Luisteren geeft je ook wat ruimte om je gedachten op een rij te zetten en de rust te bewaren in een gesprek. Zelfs als een potentiele klant met bezwaren of tegenwerpingen komt, is luisteren DE manier om de tijd te nemen voor een goed gefundeerd antwoord. De kans op een positieve uitkomst is daarmee vele malen groter dan het gesprek te domineren en de ander geen kans te geven tot een ‘nee’. Het pareren van tegenwerpingen of reageren op negatieve reacties is een stuk eenvoudiger als je begrijpt wat de ander daartoe drijft EN je de tijd hebt genomen om een goed antwoord te formuleren.

• Wat de ander zegt, letterlijk, lichamelijk en tussen de regels door, pik je pas op als je aandacht vestigt op de ander. “Luisteren” (en daarmee dus ook kijken naar lichaamstaal en gezichtsuitdrukkingen) geeft je belangrijke informatie.

Effectief verkopen begint met een goede opleiding

Een goede verkoper is niet degene die het beste kan praten OF het beste kan luisteren. Maak van jezelf een effectieve verkoper door jezelf te bekwamen in alle aspecten die daarin van belang zijn.

Met een nieuw kwartaal voor de boeg is dit een goed moment voor een opleiding!
Bekijk onze NIMA Sales opleidingen hier en laat je inspireren.